HERRAMIENTAS EFECTIVAS PARA AGENTES DE SEGUROS

Se puede mejorar la productividad a la hora de vender seguros si se manejan los aspectos emocionales que hay en la relación entre cliente y vendedor. Actualmente formo a personas en diversos sectores del Seguro ( hogar, automóvil, deceso, vida, accidentes, etc ) . La conclusión es la misma, frente a la gran competencia actual existente entre compañías de seguros, solamente aquellos vendedores que logran diferenciarse del resto con el desarrollo de habilidades emocionales hacia el cliente, producen mayores cuantías en la venta. Hay una herramienta que es la “llamada transferencia emocional” y consiste en ir creando una “red de relaciones sociales “ entre los clientes de manera que son los propios clientes quienes “trabajan para nosotros”, es decir, es el cliente “conquistado” quien nos pone en contacto con familiares, amigos y compañeros de trabajo para nosotros así poder llevar a cabo la venta del seguro. Esto quiere decir que a través de esta habilidad, son los propios clientes quienes nos consiguen nuevos clientes, a través de la llamada “relación emocional por confianza”. Frente a dos pólizas de precios similares, con coberturas paralelas, el cliente no manifestará oposición alguna a contratar una póliza nueva o bien cambiarse de su compañía actual de seguros a la nuestra, simplemente por afecto a la relación emocional que hayamos creado con él. Esta poderosa herramienta debe ser manejada sin ansiedad y funciona espontáneamente siempre y cuando no queramos obtener un beneficio rápido pues su efectividad se basa en la relación por confianza que el cliente deposita sobre nosotros y sobre nuestra empresa. Esta poderosa herramienta hace que la cartera de clientes sea mas sostenible y duradera  el tiempo porque no deja de ser una herramienta de fidelización efectiva.

Curso de Psicoanálisis aplicado al crecimiento personal y laboral (3)

Curso Psicoanalisis aplicado al crecimiento personal y laboral

Curso Psicoanálisis aplicado al crecimiento y desarrollo personal y laboral (1)

Qué decisiones puede tomar una empresa para mantenerse en el mercado evitando el efecto destructivo de la competencia?

Como psicoanalista y coach grupal desde hace mas de 15 años, mi experiencia en gestión de grupos de trabajo (alta dirección, mandos intermedios, empleados ) en empresas de la rama de hostelería, moda, cine, fútbol, bebidas alcohólicas etc, constata que la competencia es lo que va a acompañar en la vida de toda empresa. 

La competencia obliga a salir de la zona de confort, del llamado principio de placer, de un estado de quietud de creerse de haber llegado a un lugar, cuando las empresas, una vez llegado a cierto nivel de productividad, lo importante es mantenerse para poder continuar. 

Esta tensión que origina la competencia, obliga a la dirección a diseñar nuevas estrategias dentro del sistema de producción desde una perspectiva que incluye todo el sistema organizativo empresarial. Donde lo mas importante es el capital humano, que es la fuente original de ideas y sistemas de desarrollo.

La competencia pone en juego no sólo la cultura organizativa de la empresa, sino el interés, el deseo de sus integrantes para que operen con máxima eficiencia en todos los aspectos del trabajo. 

Las estrategias una vez diseñadas son puestas siempre en acción por personas, quiere esto decir que al final todo se reduce a demandas y a ofertas. A la relación vendedores y clientes. 

Toda gestión estratégica va a ser llevada a cabo por personas, capital humano, personas que sienten, padecen y que está sujetas a variaciones emocionales. Marcas como Hugo Boss, Mercedes, Zara, Mahou San Miguel, sus estrategias en ventas son llevada a cabo por un personal diferenciado que marca diferencias de valor con otras empresas del mismo sector a la hora de vender sus productos.

No se puede pensar ninguna estrategia sin antes pensar un crecimiento interno, un estar todos a favor de una idea, de un nuevo porvenir o de una nueva ilusión.

La competencia provoca no sólo afán de superación, sino que también provoca desaliento e incita al abandono. De hecho, esa tensión que provoca la competencia es fuente de desajustes en los niveles organizativos empresariales que obligan a la producción de “valor” partiendo de sinergias grupales donde el deseo de superación es causa de motivación.

La crisis que hemos vivido provocó mucho desaliento en empresarios que de manera cómoda habían desarrollado negocios muy productivos pero que ante los obstáculo que la realidad les puso,  desalentados por la problemática que se les había generado, decidieron abandonar. Todos los sectores fueron tocados por la crisis pero muchos reaccionaron usando estrategias de reducción de precios en las ventas, diferenciación y diversificando los negocios para tratar de mantener la empresa hasta que la crisis se resolviera. 

En estos años, fue fundamental el componente humano que fueron en todo caso, los verdaderos protagonistas de sacar adelante muchas empresas. Otros, agotados por el desaliento, abandonaron. 

Para cada empresa, para cada sector siempre hay una estrategia de diferenciación, bien en costes, en productos de manera que generen nuevas oportunidades a la empresa. Quiero decir que frente a la competencia, la diferenciación también es una construcción. 

La globalización que existe actualmente hace que los niveles de competencia cada vez sean mas reducidos. Encontramos que los diferentes sectores empresariales cada vez se aproximan mas tanto en calidad como en precios. Y dentro del sistema consumista podemos encontrar clientes de todo tipo. Hay productos para clientes de gama alta, media y baja, dependiendo del poder adquisitivo. Y la empresa cuando tiene definido hacia qué sector quiere dirigir su acción empresarial también sabe con qué nivel de competencia se va a encontrar. 

Definir una estrategia competitiva defendible y enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas competitivas produciendo una ventaja sostenible en el tiempo tiene que ver con la organización de personas y con las fuerzas sinérgicas que se hallan creado entre ellas. 

Numerosas empresas en las que he trabajado, tenía fisuras grupales por donde se perdía una valiosa energía y las acciones estratégicas o bien tardaban en pensarse o en implantarse por acciones inconscientes grupales en contra de la propia empresa ( por ejemplo, directivos que producían y generaran sentimientos adversos en la plantilla, recibían “su castigo” siendo frenada grupalmente la efectividad de su capacidad directiva) 

La teoría de crear estrategias que se anticipen o respondan a cambios externos, estrategias que creen cambios mediante la innovación, introduciendo cambios de innovación en el sentido técnico, gestión y administración, corrigiendo errores para producir una ventaja competitiva que conduzca a las dos ventajas clásicas que son el liderazgo en costes y la diferenciación de productos debe partir de una “unidad grupal de trabajo compacta”. Esta unidad de trabajo grupal (desde alta dirección a empleados) será capaz de producir estrategias más efectivas que una unidad de trabajo grupal fisurada. 

La Dirección Estratégica de Personas

Sabemos que la dirección de una empresa y la dirección estratégica, son sinónimos. El crecimiento, la sostenibilidad vienen marcados desde una dirección efectiva del material humano, auténtico valor empresarial, es decir, los grupos de trabajo, la cadena de personas que conforman la matriz empresarial.

Todo desarrollo de valor, toda iniciativa parte del deseo por avanzar, por crecer, por desarrollarse.

Es necesario concebir una dirección estratégica de personas si queremos desarrollar una estrategia en el mercado, ya que van a ser las propias personas  las productoras las ejecutoras de la directrices directivas.

Pretendemos concienciar de la necesidad de ayudar al crecimiento personal si queremos pensar el crecimiento empresarial.

No hay crecimiento empresarial sin crecimiento personal. Y cuando hablamos de personas hablamos de personas que sienten, padecen y que están sujetas a procesos mentales que pueden aminorar o inhibir los procesos de crecimiento empresarial.

Es difícil concebir la proactividad en las personas si no se analizan por ejemplo, los factores inconscientes que inhiben o entorpecen la proactividad.

Cierto es que las técnicas de sugestión sobre la personalidad tienen un efecto limitado y el optimismo que se concibe durante un tiempo va disminuyendo con el paso del tiempo.

¿Sería posible desarrollar dentro de la personalidad un modo de analizar los pensamientos y las emociones de manera que los factores externos e internos alteren menos la propia personalidad? Si pudiéramos lograr un estado anímico positivo, duradero en el tiempo, las personas desarrollarían una capacidad creativa laboral que las haría mas efectivas que cuando están afectadas por sentimientos comunes como la tristeza, el odio, los celos, la agresividad etc.

Sabemos que como humanos, estamos afectados por nuestras vidas personales y la mayoría de las veces no podemos sustraernos a la influencia negativa que los problemas o dificultades personales ejercen sobre nosotros.

La falta de instrumentos para gestionar las emociones que se imponen en nuestra conciencia pueden disminuir nuestra capacidad intelectual y laboral hasta el 70 por ciento o mas e incluso llegar a anularnos como personas.

¿Si existiera un instrumento de análisis de las dificultades y un método para mejorar la gestión de las dificultades, se lo proporcionaría a su empresa?.

Al igual que hace una planificación anual para llegar a objetivos, ¿se ha planteado una planificación anual formativa de sus empleados, con logros cuantificables en el logro de las acciones estratégicas?

Ese instrumento existe hoy dia y ayuda verdaderamente sobre la gestión de la personalidad cuando esta misma se convierte en causa de obstáculos al crecimiento. (CONTINUARA)

EL METODO PSICOANALITICO APLICADO AL DESARROLLO PERSONAL Y LABORAL

DESAYUNO DE NEGOCIOS.

24 de Noviembre. 2015.

Escuela de Psicoanálisis Grupo Cero.

EL MÉTODO PSICOANALÍTICO APLICADO AL DESARROLLO PERSONAL Y EMPRESARIAL

Mi nombre es Miguel Martinez. Soy Médico Psicoanalista de la Escuela de Psicoanálisis Grupo Cero. Agradezco a todos los asistentes el haber venido a lo que recién hoy inauguramos como Desayunos de Negocios en nuestra Sede.

Un adulto es mas complicado que un niño pero en el fondo, el registro de la satisfacción es el mismo.

Si algo percibe el psicoanálisis, es la relación problemática que la persona tiene consigo misma.

Y de esta relación, del modo en que nos relacionamos con nosotros mismos, podemos encontrar el sentido de todos nuestros síntomas, tanto en el amor, en la familia, como en la empresa.

El rechazo así mismo, en este sentido es lo que le plantea al sujeto un problema.

IMPORTANTE.  Lo que nos cuesta asumir es que lo que nos pasa está producido por nuestros modos de relacionarnos.

¿Y porqué?

Rechazamos lo que no queremos saber de nosotros mismos. Que hay un otro de mi con quien hablo, discuto, me peleo, me obliga a hacer cosas que no quiero, me hace dudar, me hace amar, me hace triunfar, me hace fracasar, me hace vivir, enfermar y hasta morir.  Porque por todos es sabido las tendencias destructivas que hemos experimentado en nuestro ser.

De dónde viene esa fuerza contradictoria que unos días nos hace sentirnos grandes y a otro día minúsculos.?

Me levanto alegre y un rato después siento una tristeza y apatía  y esto ya  me desequilibra el día.

Por que nos invaden recuerdos de antaño, imágenes dolorosas o felices que nos embargan en una extraña melancolía.

El estado anímico es el resultado de un pacto entre nuestra conciencia y la parte inconsciente de la personalidad.

Todo aquello que nos viene a la conciencia, diremos que es inconsciente, porque de algún lugar tiene que venir las palabras, los sentimientos, los afectos, los recuerdos.

Ya nos decía Freud en  Psicología de los Procesos Oníricos que la conciencia es un órgano doblemente perceptual. Percibe estímulos del exterior y también del interior.

Tanto es así que frente al exterior podemos huir pero podemos escapar de nuestras percepciones internas.?

No existe huida de uno mismo. Cuanto mas huyes de ti, con mas fuerza te persigues.

Nuestro Yo goza de un equilibrio. Cuando algo tiende a desequilibrarlo, el Yo busca su equilibrio.

Frente a lo que percibo del exterior, se producen en nostros respuestas internas. Y entre lo interno y pasar a la acción, hay un mecanismo de censura que modaliza, regula, transforma nuestros sentimientos, afectos y deseos para hacerlos “inofensivos”.

La tendencia de “nuestro aparato psíquico” es mantenerse en un nivel tal de energía que no provoque displacer alguno. Tanto es así que cuando algo lo perturba, busca aminorar esa tensión para volver a un estado de placer o de tranquilidad.

Placer harto contradictorio porque si la tendencia de nuestra psiquis es a la quietud, si algo no lo inquietara, no habría progresos en nuestra vida personal.

Esta es la causa por la cual, todo aquello que nos provoca malestar, desde el psicoanálisis puede convertirse en energía para progresar, siempre y cuando tengamos el instrumento adecuado para lograrlo.

¿ De qué instrumento estamos hablando entonces? Hablamos del instrumento psicoanalítico, un método para conocer e interpretar el sentido no solo de las acciones humanas ajenas, sino de las propias.

Método que nos permite al conocer el sentido de actuación de lo psíquico, permite su transformación.

Solo conociendo el sentido de las acciones humanas, puedo intervenir sobre las mismas.

Nuestro método consiste en de-construir para construir. Los problemas son una construcción. Lo que empieza por un enfado acaba en fuerte discusión. Días después la agresividad reprimida nos lleva a actuar, atentar contra la vida del otro, contra mi vida. Se ha construido algo. Para cambiarlo, habrá que de-construir y luego construir a través de otras frases, otros sentimientos.

Para ello, tengo que manejar, y entender el lenguaje inconsciente que aparece en la conciencia y que se manifiesta mediante errores, lapsus, equivocaciones, agresividad, celos, envidia, tristeza, amor, odio, deseo.

Nueve de cada diez problemas entre las personas son producidas por los celos o la envidia. Cada vez que nos sentimos menos para los otros, entramos en el campo de los celos o de la envidia, que son una de las causas de la producción de agresividad. CONTINUARÁ