LA MULTIVENTA

Si algo desea una empresa con multitud de productos frente a la competencia es mejorar su posición de venta de sus productos. Pongamos un ejemplo: una empresa de cerveza que tiene seis o siete cervezas diferentes. Quiere que sus clientes, vendan sus cervezas y no las de la competencia. ¿Hay alguna manera de hacerlo?. Existe una: a través de la llamada venta por confianza. Para ello, se debe dotar de formación psicológica al comercial a través de un programa formativo teórico y de un seguimiento del mismo dentro de un periodo de seis meses a un año. No debemos olvidar que las relaciones comerciales, realmente quienes las sostienen en un porcentaje bien alto, es el propio comercial. Cuantas veces hemos visto salir a un comercial de la empresa y llevarse con él a la competencia sus mejores clientes. Con esto, quiero decir que la relación entre comerciales y clientes sigue siendo un talón de Aquiles para muchas empresas. Fidelizar a un buen comercial es fundamental y fidelizar a un buen cliente sólo se consigue fidelizando la relación comercial. Algunos se preguntarán cómo llevar a cabo esa fidelización. El psicoanálisis aplicado a lo empresarial desde hace años, ha desarrollado un programa formativo específico para lograr esta fidelización a través de la llamada gestión emocional de las relaciones. Dicho programa no consiste en dar un curso teórico y olvidarse del tema, sino que junto a la teoría se añade una supervisión del error y su corrección a través de una fuente energética de acción llamada “ transferencia afectiva”. Dicho método consiste en crear un campo de energía de acción, donde se desenvuelve toda la relación comercial. En dicho campo, surgen los afectos entre el cliente y el comercial y viceversa. Y es a través de la gestión de dichos afectos desde donde se genera la fidelización de la relación comercial, sede del aumento de las ventas.