Curso Breve de Ventas. Antes de hablar hay que escuchar

GESTION EMOCIONAL EN LA VENTA

Hay mucho escrito sobre la venta pero prácticamente nada sobre el aspecto emocional del vendedor ni de su relación con la parte inconsciente de su personalidad que es la que determina el éxito o fracaso de una venta. La idea de tener una parte inconsciente de la personalidad que puede llegar a tener mas fuerza que la parte consciente, supone un agravio para el pensamiento. ¿ Cómo va a existir una parte que no podemos controlar, que intuimos de su presencia pero no llegamos a conocer el verdadero alcance de su poder? Negar la evidencia del inconsciente es negarnos a nosotros mismos. El ejemplo más determinante de su poder podemos encontrarlo en el acto de soñar. Los sueños son una producción que acontece sin el poder de la conciencia. El enorme simbolismo de los sueños, junto a su riqueza expresiva nos hace darnos cuentas que nuestro psiquismo está trabajando incluso cuando duerme. El método de la interpretación de los sueños, nos permite descubrir que tras un sueño, siempre se esconde un deseo realizado. Autores como Freud, Lacan y Menassa, concluyen que vivimos permanentemente para satisfacer deseos conscientes e inconscientes. Sin embargo, la gran paradoja que plantean estos autores es que no solo hay deseos que buscan el bienestar de la persona, también hay deseos de frustración, sufrimiento, malestar, pobreza etc… y son de estos deseos de los que nos tenemos que ocupar, ya que su realización también es una realidad para la vida del sujeto. De ahí que la barrera que separa lo que podemos llamar éxito o fracaso de una venta no es tan marcada. Desde el psicoanálisis, todo lo que el sujeto consigue es un éxito para la realización de sus deseos inconscientes. Fracasar en una venta, en un negocio, puede satisfacer ciertos deseos autopunitivos ( masoquistas ) y por qué puede parecer esto disparatado, si todos, en mayor o menor medidas tenemos deseos masoquistas?. El psicoanálisis aplicado a lo empresarial viene a mostrar que no hay tanta separación entre los éxitos y fracasos empresariales, ya que entre los deseos inconscientes, no hay tal separación, sino realización, de ahí a veces que la culpa aparezca no tanto por un fracaso, sino por haber deseado el fracaso.



LA MULTIVENTA

Si algo desea una empresa con multitud de productos frente a la competencia es mejorar su posición de venta de sus productos. Pongamos un ejemplo: una empresa de cerveza que tiene seis o siete cervezas diferentes. Quiere que sus clientes, vendan sus cervezas y no las de la competencia. ¿Hay alguna manera de hacerlo?. Existe una: a través de la llamada venta por confianza. Para ello, se debe dotar de formación psicológica al comercial a través de un programa formativo teórico y de un seguimiento del mismo dentro de un periodo de seis meses a un año. No debemos olvidar que las relaciones comerciales, realmente quienes las sostienen en un porcentaje bien alto, es el propio comercial. Cuantas veces hemos visto salir a un comercial de la empresa y llevarse con él a la competencia sus mejores clientes. Con esto, quiero decir que la relación entre comerciales y clientes sigue siendo un talón de Aquiles para muchas empresas. Fidelizar a un buen comercial es fundamental y fidelizar a un buen cliente sólo se consigue fidelizando la relación comercial. Algunos se preguntarán cómo llevar a cabo esa fidelización. El psicoanálisis aplicado a lo empresarial desde hace años, ha desarrollado un programa formativo específico para lograr esta fidelización a través de la llamada gestión emocional de las relaciones. Dicho programa no consiste en dar un curso teórico y olvidarse del tema, sino que junto a la teoría se añade una supervisión del error y su corrección a través de una fuente energética de acción llamada “ transferencia afectiva”. Dicho método consiste en crear un campo de energía de acción, donde se desenvuelve toda la relación comercial. En dicho campo, surgen los afectos entre el cliente y el comercial y viceversa. Y es a través de la gestión de dichos afectos desde donde se genera la fidelización de la relación comercial, sede del aumento de las ventas.