domingo, 4 de octubre de 2009

YO FUI UN EXITOSO AGENTE DE SEGUROS

Yo trabajé durante más de diez años en Finisterre haciendo seguros de decesos ( póliza de entierro ) y pólizas de hogar. Me di cuenta desde un principio que para hacer seguros, no solo bastaba un buen producto, sino que también dependía mucho la actitud del comercial hacia el producto, hacia la empresa, hacia el cliente y hacia uno mismo. Llegué a dominar estas cuatro variables, permitiéndome ser el mejor agente que tuvo esta compañía durante muchos años. Tal era mi efectividad que llegaba a contratar las pólizas por vía telefónica incluso, sin conocer a los clientes. Con respecto a la primera variable, el producto, puedo decir que sólo si crees en lo que vendes puedes venderlo mejor. Cuando hay dudas o incertidumbres, la efectividad se aminora en más del 50%. Con respecto a la empresa, tienes que tener la seguridad que detrás de ti te respalda una empresa sería, responsable y cumplidora. Si tienes dudas, todas tus acciones en la venta se verán mermadas por esta falta de credibilidad. La tercera variable, el cliente: sobre este punto, podría escribir varios libros. Le quité pólizas a Santa Lucia, Ocaso, La Almudena, etc… debido a que yo generaba una relación cordial con el cliente que perduraba como vínculo de amistad. Nunca tuve prisa por cerrar un contrato, daba tiempo al cliente a que lo pensara y a que ganara seguridad en la decisión que iba a tomar. Mi éxito fue que cada cliente me derivaba a otro cliente, de manera que generé un sistema donde hacia trabajar a los clientes para mí, es decir, haciendo que ellos me trajeran más clientes. Y por último, la creencia en mí mismo. Yo era consciente de que necesitaba dinero y siempre ambicionaba más, porque me di cuenta que los límites a la hora de ganar dinero, me los ponía yo mismo. Para ganar más cada vez ampliaba mis límites y mi ambición y la suma de estas cuatro variables, me ha hecho ser posiblemente la persona en toda España que más sepa del mundo de la psicología del seguro. Cuando terminé Medicina, seguí un tiempo haciendo seguros porque los clientes, no dejaban de mandarme más clientes. De una visita concertada que me daban para visitar, era capaz de sacar una cadena de veinte pólizas. Siempre creí en lo que hacía y quizás esa fue mi fórmula del éxito.

4 comentarios:

Mari Cruz dijo...

La clave de tu éxito es que tu creías en tí y en el producto que vendías, y de este modo transmitirlo a los demás es simple cuestión de estilo.

Bueno la aseguradora que te perdió todavía estará lamentándolo, en cmabio el mundo del psicoanálisis lo agradecerá.

Yo desarrollé diversas facetas profesionales antes de ser coach, y quizá todas ellas me hicieron coach antes que los títulos obtenidos.

Aprender a trabajar y solucionar con personas se aprende trabjando y solucionando.

un abrazo Miguel. mari cruz

AgenciadeSegurosOnLine.com dijo...

Me gustó tu exposición, pero además de la confianza, los métodos utilizados en la comercialización son importantes y en ese punto la psicología juega un papel muy importante.

Como persona que aplica esos principios tenemos a Javier Sierra, ahora lider de Eutropía Consultores con acciones formativas dentro del sector asegurador (entre otros), que tal vez sí sea la persona que más sabe aplicar conceptos psicológicos a la venta de seguros. Os recomiendo estudiar sus métodos.

Saludos.

Hector Olivares dijo...

Me pareció interesante el artículo, quisiera aportar lo siguiente:

Al abordar un cliente debemos sacar de nuestro léxico y pensamiento la palabra cliente y cambiarla por "PERSONA". Si durante nuestra gestión de ventas lo tratamos como persona, que siente, ama, sufre, sueña, etc. y no como un potencial comprador y que esta persona te persiba igualmente como persona te facilitará el camino al cierre.

Héctor Olivares Aranda
Coach y formador de vendedores
Santiago de Chile

Marc G T dijo...

Héctor totalmente de acuerdo. Yo intento usar referirme más a "personas aseguradas", o "asegurados".